point1.一貫性の原則

一度購入を決定したお客様は、ついで買いなど、最初の購買行動と一致した行動を取ろうとする

point2.適切なアピールポイント
どんな製品にでも、特有の個性や性質があり、お客様が共感できる特徴がある。

商品の特性を認識し、お客様と商品の接点を発見出来れば売るための手がかりになる。

そのためには「売るべき商品」の「買いたくなるような理由」を、「感情」と「合理性」の両方から分析して、アピールする。

point3.顧客の特徴

お客様を知ること。「何がお客様に買う気にさせる」のか、この商品をお客様が買う感情的、合理的理由が分かれば、売れる手がかりを掴んだも同然となる。

お客様に自分の商品がどのように重要なのかを聞いて見るアプローチも必要である。

point4.欠点の告知

商品特性を把握して、お客様を理解し、素晴らしい商品を持っているとしても、もしその商品に致命的な欠点があるのならば、広告や売り込みで商品の「欠点・難点」を真っ先に伝えなければいけない。

point5.抵抗感の克服

広告やセールスでは、まずお客様の抵抗感を払拭する事が大事である。
お客様の持つ抵抗感をそのままにしたままでは、お客様は買うべきでない理由を強く持ったままになる。

point6.巻き込みとオーナーシップ

お客様に話す時には、あたかも「お客様がすでにその商品を使っているかの如く」話す。
お客様の想像力をかきたて、購買プロセスへの参加意欲をそそる。

具体的に、対面のセールスでは実際に体験してもらう、広告の場合はお客様の感覚に訴えるような表現を使用する。

point7.誠実さ

誠実とは言行一致のことである。
行動は言葉を表し、言葉は行動を表す。
対応に誠実さがないと微塵にでも感じたら、お客様が買ってくれる可能性は低い。

point8.物語

物語はセールスに人間味を与え、おなたとお客様をつなぐ役割を果たす。
お客様が商品を使っているシーンを想像し、お客様がピンときそうなものを物語に選びセールスを行う。

point9.権威

お客様は誰もが権威に頼りたがる、その分野の専門家とされる人や企業から商品を買う事が出来れば、お客様にとっての満足度はおおきくなる。

point10.お買い得感

どんな金持ちでも、その商品にそのお金を払うだけの価値があるのかを知りたがっている。
ことため、類似商品との正直な比較、単純な値引きは、効果がある。

point11.感覚

セールスでは感覚で売り、理屈で納得させる。
どんな言葉にも感覚的な意味合いがあり、どんな言葉も感覚的なストーリーを持つ。
例えば「買う」という言葉を使わずに「投資する」という。
例えば、文法的に間違っていても「謹んで返金します。」といった表現をつかう。

point12.理屈による正当化

「感覚」がお客様の買うきっかけになるならば、「理屈」は納得するためのものである。
多くの商品やサービスでは、なぜそれをかうべきかという、論理的理由をお客様にあたえる必要がある。
技術的優位性や、節約、効率化など特徴を強調し、お客様本人が自分のなかでその商品を買うことを納得するべき理由を作る。

point13.強欲

「商売」というものが始まって以来、人を説得する際に利用されてきた感覚で、基本的な要素が「強欲」である。
人は「自分が受け取る資格」以上のものを欲しがる。
商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めるとものは売れる。

point14.信頼性・信憑性

あなたのメッセージに信憑性にかける部分があったら、お客様に気づかれる可能性は高い。
どんな時も、本当のことを誇張しすぎずに、全面的に信じてもらえるようにする。

point15.満足の確約

満足の確約とは、お客様に「私はあなたが満足することを確信している。もし満足していただけないようならば、1年後返品で返していただいても無条件に引き取る」といったメッセージを伝えることで、「この商品は非常に優れており、そうでなければ売らない」とお客様に思ってもらうことである。。

point16.リンキング

売ろうとしている商品やサービスと、お客様がすでによく知っているものとを関連づければ、お客様はその商品に対し理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなる。

リンキングとは商品特性を、それに付加価値を与えるものとをダブらせたり、流行に便乗したりする時に使う、蓄積してきた経験や知識を日常的に接しているものと結びつける。
今までにない種類の商品や、馴染みのないコンセプトを売り込む時にはリンキングをつかう。

point17.帰属欲求

人が特定の商品やブランドを買うのは、ブランドをすでに所有している人たちへの仲間入りをしたいという欲求からくる。

商品の所有者グループをみて、共感する人がいる。

point18.収集欲求
人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。
切手やコインといった当たり前のものにとどまらず、どんな商品も収集品になりえる。
あなたの商品を一番買いそうなお客様が、同じ様な商品を買う可能性の高い見込み客でもある。

point19.切迫感

説得したにもかかわらず、お客様にもう少しかんがえたいと言われたら、その客を逃がした可能性が高い。
どんな最高のセールストークも時間とともに風化し、遠い記憶とかしてしまう。
購買をうながすには切迫感を使い、先送りさせないことが重要である。

point20.限定

自分以外わずかな人しか持っていないものを所有するということは、人間の強い動機付けの一つとなる。収集品や限定品、短期生産、超高級品などは少人数の人しか所有出来ないため、どれもお客様に買いたいと思わせる動機づけとなる。

point21.単純明快さ

単純明快さは極めて重要で、提案の持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。
提案をシンプルにするということは、一言でいえば、お客様に変わって、選択してあげること。

point22.罪悪感

旨味を得ようとする人は、大抵腹のそこでは、人に何かを与えれば、自動的にギブアンドテイクの関係が生まれると考えている。

これは罪悪感に元ずくもので、相手はもらった以上のお返しをしてくれる。

point23.具体性

具訂正のある広告は非常に信憑性が高い。
ありきたりの一般的なコピーでは単なる賛美でかたず蹴られてしまう。
具体性を用いることで、より魅力的で信憑性のある提案が可能となる。

point24.親近感

人はブランドネームや商品、または商品を販売している会社に馴染みがあれば買う可能性が高くなる。
お客様が、あなたの商品やブランドや会社に馴染みがあればあるほどあなたのいうことを、受け入れて買おうという気になる。

子のためには宣伝を繰り返す、認知度の高いデザインをつかうなど、お客様の馴染みになる工夫をする必要がある。

point25.パターンニング

似たような商品を売った成功経験のある人がいたら、彼らがどの様な手法を使ったのかを探り、自分の手本にしてみる。
単に真似るのではなく、自分なりの新しい方法を開拓する。

point26.期待感

あなたの商品に何か期待させる力があれば、お客様に買ってもらう非常に強い動機付けになる。
お客様が「やりたい」「なりたい」「持ちたい」と思うあらゆることは、すべて期待という力によって生じている。

point27.好奇心

セールスの冒頭で、読み手や視聴者を広告メッセージに釘付けにするために活用する手法。
お客様が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。
セールスの導入部分で好奇心の種をまき、あとで種明かしをすることを約束して、お客様に注意を払い続けさせる工夫をする。

point28.市場とのマッチング

お客様やお客様のニーズに合わせること、。
お客様が必要としないアピールポイントをアピールしない。
あなたの正確で信憑性のある言葉にお客様を同意させ、首を立てに振ってもらう。
ノーの答えを導きそうな文章は、一つ残らず取り除くか、書き換える。

point29.考えさせる力

セールストークをわかりやすくしすぎずに、一部にお客様の頭を使わせることにより、結果的にあなたのメッセージに対して好印象を残すことが出来る。

お客様に一から十まで説明し、慇懃無礼(表面の態度は丁寧だが、心の中では相手を見下し馬鹿にしていること。またはそういう行為。)と取られる話し方は避けよう。お客様の脳4っつの領域(思考・直感・間隔・感情的)すべてを刺激し、販売プロセスに巻き込もう。

point30.正直さ

最も大事で、最も強力なもの。
嘘を隠そうとしても、お客様が本当のことを感じ取れば、セールスは台無しになる。いつでも本当のことを話すこと。
無防備なまでに、正直であることで、お客様を味方にすることができる。

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